この記事を読んでいるあなたは、
- 新規顧客の開拓方法や集客方法を知りたい
- 既存のお客さんにリピーターになってもらう方法を知りたい
- 実際に行われている集客方法の成功事例を知りたい
上記のように考えているかもしれません。
今回はそんなあなたに向けて、「新規顧客を集客する方法やリピーターを増やす方法、成功事例など」を紹介していきます。
そもそも集客とは？
集客について考えるとき、多くの方が新規顧客へのアプローチについてのみ考えてしまいがちです。
確かに新規顧客の集客は経営において重要になりますが、それと同じくらい既存顧客への集客も重要になります。
今回は、そもそもお客さんとは何なのか？といった基礎に立ち返り、顧客を増やすためにはどういった施策を実施すべきなのかを解説していきます。
新規顧客への集客
新規顧客とは、今後自社の製品やサービスを購入してくれる可能性のある見込み客です。
どんなに現在安定的に売上を上げている企業でも、環境や社会情勢の変化などの影響で既存顧客を失う可能性があるため、継続的な利益を出していくためには新規顧客の集客が欠かせません。
しかし、新規顧客の開拓は既存顧客との関係を良好に保つより難しいと言われており、実際、施策を打ってはいるものの満足の行く成果を挙げられていないといった企業は多いようです。
既存顧客への集客
既存顧客とは、既に商品の購入やサービスの問い合わせなどの取引をしたことがあるお客さんです。
顧客を増やすための施策を実施する際に、多くの企業が新規開拓のことばかり考えてしまいがちですが、既存顧客に対して施策を打つことも非常に重要です。
既存顧客に対して適切にアプローチすることで、リピート購入してくれる優良顧客になってもらえたり、新規のお客さんを紹介してくれたりする可能性が高くなります。
顧客を増やすための重要ポイント
顧客を増やすための施策を実施する際には、どういった点に留意すれば良いのでしょうか？
それでは、顧客を増やすための重要なポイントを解説していきます。
集客の方程式(構成要素)を理解する
顧客を増やすためには、前提として集客の方程式の概念を理解する必要があります。
集客の方程式(構成要素)は以下の通りです。
集客＝新規顧客＋(既存顧客ー離反顧客)×リピート率
先程述べたように、集客は新規顧客の獲得だけが重要という訳ではありません。
顧客数を増やすためには、以下の3つのアプローチが必要になります。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客のリピート率を増やす
- 離反顧客(客離れ)をへらす
顧客層の違いを把握して、適切な層にアプローチする
顧客を増やすためには、顧客層ごとの違いを把握した上で、適切な層にアプローチする必要があります。
顧客層は、以下のように分類可能です。
- 潜在顧客：まだ自社の商品を知らない、自分の欲しい物に気づいていない
- 顕在顧客：自社の商品を知っている、ある程度商品に興味関心がある
- 既存顧客：すでに自社と取引したことがある
顧客層のボリュームは、潜在顧客＞顕在顧客＞既存顧客、となっています。
ボリュームの大きさだけを考えれば、潜在顧客へのアプローチが有効だと思われがちですが、潜在顧客へのアプローチはCV(コンバージョン)まで時間が掛かるといったデメリットがあるため、まずは顕在顧客にアプローチするのが良いでしょう。
業種や業態に合わせた施策を実施する
顧客を増やすためには、自社の業種や業態に合った施策を実施する必要があります。
例えば、高齢者向けの商品やサービスを販売している会社がWeb上での集客に力を入れた場合、思うような成果が得られない可能性が考えられます。
そうならないためにも、ターゲット層の需要を正確に把握して施策を実施していくことが重要です。
顧客を増やしていくステップ
顧客を増やしていくためのステップを解説していきます。
1.新規顧客(見込み客)を獲得する
まずは新規顧客(見込み客)にアプローチしていきましょう。
新規顧客を獲得するには、ターゲットに自社の製品やサービスを認知させたり、関心をもたせたりするようなアプローチが重要となります。
具体的なアプローチ方法としては、Web広告やSNSの活用、店舗の場合は看板やチラシなどが挙げられます。
2.顧客の体験価値を上げる
既存顧客の離反率を下げるためには、顧客の体験価値を上げる必要があります。
顧客の体験価値を上げるためには、まず顧客の需要や課題が何なのかを理解しなければいけません。
体験価値を上げるための具体的なアプローチとしては、アンケートやカウンセリング、Web上で集客している場合はトラッキングデータを収集するなどが挙げられます。
3.既存顧客にリピーター(優良顧客)になってもらう
安定的に売上を上げていくためには、既存顧客にリピーター(優良顧客)になってもらうことが重要です。
既存顧客にリピーターになってもらうためには、顧客を育成するような仕組みづくりが重要になります。
具体的な取り組みとしては、ポイント制度の導入やメルマガ配信などが挙げられます。
4.休眠顧客を掘り起こす
顧客を増やすためには、休眠顧客に対してアプローチすることも大事になります。
休眠顧客とは、過去に一度取引したことがあるが、現在は取引を行なっていないお客さんのことを指します。
たとえ現在は取引が停止されていたとしても、アプローチするタイミングによっては取引を再開してくれる可能性が高いため、3ヶ月〜半年に一回ほどDMなどを送信するようにしましょう。
新規顧客を増やす方法/マーケティング戦略一覧
新規顧客を増やすための方法や具体的なマーケティング戦略を紹介していきます。
オウンドメディアの運営
新規顧客を増やすための方法として、オウンドメディアの運営が挙げられます。
オウンドメディアとは、自社メディアのことをいいます。
オウンドメディアを運営することで、検索画面やSNSから流入してきたお客さんに対して、自社の商品やサービスなどの情報を知ってもらうことが可能になります。
オウンドメディアは完全に自社運営のメディアとなるため、発信する内容を自由に決められるといったメリットがありますが、顧客の知りたい情報、需要のある情報を発信せずに自社の発信したい情報ばかりを発信してしまうと、顧客の離反率が上がってしまうため注意が必要です。
SNSの活用
SNSは新規顧客を増やすための効果的なマーケティング施策になります。
SNSは、以下の媒体を利用するのが効果的です。
- Twitter(ツイッター)
- Instagram(インスタグラム)
- YouTube(ユーチューブ)
- TikTok(ティックトック)
- LINE
SNSはそもそもの利用ユーザー数が多く、企業でも低コストで簡単に始めることが可能なため、非常におすすめの方法となります。
しかし、投稿によっては炎上してしまうリスクも高いため、事前にマニュアルや対策を作成しておくことをおすすめします。
メルマガ(メールマガジン)やステップメールの配信
メルマガ(メールマガジン)やステップメールの配信は、新規顧客だけではなく既存顧客へのアプローチとしても非常に有効です。
メールマガジンやステップメールを定期的に配信することで、定期接触を図るとともに、見込み顧客の興味関心を育成し、自社の商品やサービスを知ってもらうことが可能になります。
メルマガとステップメールは、それぞれ特徴があり、向いている利用シーンも異なるため、どちらも併用するのが効果的です。
紙媒体であるチラシやカタログの送付
紙媒体であるチラシやカタログの送付は、Webでリーチできない顧客に対して効果的です。
メルマガやオウンドメディア、SNSなどの施策は、どうしても若年層がターゲットとなってしまいますが、紙媒体であれば高齢層の顧客にも読んでもらいやすく、幅広い層にアプローチ可能になります。
作成費用や発送の手間はありますが、高齢者向けの商材を扱っている企業は、一度試してみるのが良いかも知れません。
限定特典を作成して配信する
限定特典の配布は、Web上の潜在顧客に対して非常に効果のある施策となっています。
特典を作成したあとに、アンケートに答えてくれた人やフォーム登録してくれた人だけに無料で限定特典を配布することで、お客さんに自社情報を認知してもらうとともに、メールアドレスなどの情報を獲得がすることが可能になります。
既存の顧客にリピーター(優良顧客)になってもらう方法
既存の顧客にリピーター(優良顧客)になってもらうためには、顧客育成(ナーチャリング)が重要になります。
顧客育成を適切に行うことで、顧客の満足度が高くなることが分かっており、現在多くの企業が顧客育成施策に力を入れていると言われています。
なお、顧客育成(ナーチャリング)の手法や成功事例については、こちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
顧客を増やす方法まとめ
この記事では、「新規顧客を集客する方法やリピーターを増やす方法、成功事例など」をお伝えしました。
顧客を増やすためには、新規顧客へのアプローチだけではなく、既存顧客へのアプローチも重要になります。
適切な施策を整理して、顧客の獲得や売上アップを目指していきましょう。
