この記事を読んでいるあなたは、
- 顧客を囲い込む方法とは？
- 顧客を囲い込むメリットは？
- 顧客囲い込みを行なっている企業の例を知りたい
上記のように考えているかも知れません。
今回は、そんなあなたに向けて「顧客を囲い込む方法や施策、企業の事例」を紹介していきます。
顧客の囲い込みとは？
顧客の囲い込みとは、マーケティングの戦略の一つです。
既存顧客が他の競合企業やサービスに離脱や流入してしまわないように囲い込み、自分たちのサービスを継続的に利用してもらうようにすることをいいます。
ビジネスの世界では、既存顧客の客単価は新規顧客の客単価の５倍以上になるとも言われており、既存顧客の囲い込みというのは重要な戦略になっています。
顧客を囲い込むのが重要な理由
ここでは、顧客を囲い込むのが重要な理由を紹介します。
新規顧客獲得コストが少なくなる
新規顧客を獲得するためのコストは、既存の顧客を維持するためのコストの約５倍以上になると言われています。
新規顧客の獲得は重要ではありますが、新規顧客の獲得にかかるコストと既存顧客の維持にかかるコストを比べると明らかに新規顧客獲得のコストパフォーマンスは悪いです。
囲い込みに成功すれば、既存顧客の継続的かつ安定的な商品やサービスの購入により、安定した利益に繋がり、新規顧客獲得へのコストを少なくすることができます。
顧客の客単価が向上する
新規顧客に比べ、既存顧客の客単価は5倍以上だと言われています。
顧客の囲い込みに力を入れることは、新たな既存顧客の獲得、継続的な商品やサービスの購入、既存顧客のリピート率の向上に繋がります。
顧客の囲い込みに力を入れることは、今まで以上に既存顧客の客単価の向上に繋げることができます。
優良顧客の獲得や育成につながる
既存顧客の中でも、商品やサービスの購入頻度や購入額が高い顧客のことを優良顧客と言います。
具体的な囲い込み戦略としては、既存顧客が継続的な購入や高い購入をした場合、顧客が得をする特典の配布やキャンペーンの実施を行うことで優良顧客の獲得や育成ができます。
囲い込みを行うことは、優良顧客の獲得や育成から直接的に利益に繋げることができます。
顧客データの蓄積や分析が可能になる
囲い込みを行うことにより既存顧客が増えることで、顧客のデータが多く取れるようになります。
具体的な例としては、顧客の購買履歴を分析することで、どういった商品が売れるのかなどといった実際の顧客の購買に関する動きが分析できます。
顧客データが多く蓄積されることは、データ分析の精度を高め、効果的なマーケティング施策、商品開発などが可能になります。
顧客を囲い込むための具体的な方法や施策、戦略
ここでは、顧客を囲い込むための具体的な方法や施策、戦略について紹介します。
ポイント制度の活用
顧客を囲い込む戦略として、ポイント制度を利用する方法があります。
この方法は、購買を行うたびにポイントを付与することで顧客が、ポイントがある・貯まるからなどの理由からの購買意欲を向上させる方法です。
ポイントに応じた特典の配布や期間中のポイント増加などいったキャンペーンを行うことで、顧客にいつも以上の購買意欲を向上させ、囲い込みを行います。
キャンペーンやクーポン情報の配信
顧客を囲い込む戦略として、商品やサービスについてのキャンペーンやクーポンの情報を配信する方法があります。
この方法は、期間中であれば特定の商品やサービスが割引される、ポイントが多く付与されるといったキャンペーンやクーポン情報の配信により、顧客の購買意欲を向上させる方法です。
実際にこの方法によって商品やサービスの購買や利用に繋がることで、リピート率をあげることで囲い込みを行います。
会員のランク制度の導入
顧客を囲い込む戦略として、会員ランク制度の導入という方法があります。
会員ランク制度は、商品やサービスの購入や利用をするたびにポイントが貯まり、多くポイントが貯まることで会員のランクが上がります。
会員ランクが上がるほど、会員にとってより良い特典が付くようになっています。
この方法は、顧客の囲い込みを行う中で優良顧客の獲得へも繋がる方法になっています。
会員限定のコンテンツやイベント
顧客を囲い込む戦略として、会員限定のコンテンツの配布やイベントの開催を行う方法があります。
この方法は、既存の顧客をより優良な顧客にするために行なっています。
会員限定でのコンテンツの配布、イベントの開催を行うことでそのコンテンツやイベントを目的とした商品・サービスの購買や利用を促進することができます。
非会員と明確な区別をすることで、既存顧客の囲い込みだけではなく新規会員による優良顧客の囲い込みもできます。
SNSで顧客ニーズのある情報を配信する
顧客を囲い込む戦略として、SNSを利用した方法があります。
LINEやTwitter、インスタグラムなどのSNSを用いて、簡単に顧客に情報を配信できるようになっています。
SNSは日常から多くのユーザーが使っているサービスであるため、目にとまりやすく効果的な情報発信サービスとなっています。
この方法は、商品やサービスに関してのお得な情報やクーポンを多くのユーザーに発信し、目にとまる数を増やしたり、顧客ニーズにあった情報を送ったりすることで既存顧客の購買の促進、囲い込みを行います。
顧客囲い込みに成功している企業事例
ここでは、顧客の囲い込みに成功している企業事例について紹介します。
スターバックス
スターバックスは、スターバックスカードを利用した顧客の囲い込みを行なっています。
ポイントカードと同じような仕組みであり、ポイントが貯まれば、公式アプリや公式サイトで発行できるチケットに交換でき、商品と交換できます。
会員に登録することにより、独自に行なっているセミナーやドリンクのカスタマイズなど豊富な特典を受けることができます。
こういった会員特典によるリワードプログラムは、売り上げの約40％を占めており、囲い込みが重要であることが分かります。
JAL
JALは、マイレージという会員制のプログラムを導入することで顧客の囲い込みを行なっている大手航空会社です。
ほとんどの航空会社でマイレージというシステムは使われており、搭乗距離に応じてマイルというポイントが貯まるようになっています。
会員ランク制度を導入しており、マイル数が多い会員に対しては無料の航空券との交換、搭乗回数が多い特別会員となれば、優先搭乗や特別なサービスが提供されるなどといったサービスが受けられるようになっています。
航空会社は、競合が多いため各会社が囲い込みを行い、JALでは新規顧客から既存顧客、既存顧客から優良顧客の獲得を目指すような施策をしています。
顧客の囲い込みについてまとめ
ここまで、顧客の囲い込みについての具体的な施策や事業事例を紹介していきました。
紹介したとおり、顧客の囲い込みを行う方法は様々な方法があります。
その中で、各々の商品やサービスの購買や利用を促進するのにあった戦略をたてるのが重要です。
顧客データの分析や商品、サービスを理解した上で各々にあったマーケティング戦略を立てましょう。
